Ces 18 derniers mois, le coronavirus a eu un impact considérable sur le travail des commerciaux. Les vendeurs ont dû faire preuve de flexibilité et gagner, plus encore que par le passé, la confiance de leurs clients qui, eux-mêmes, traversaient une période difficile. ” Heureusement, la crise du coronavirus a donné un coup d’accélération à notre évolution numérique. En recourant à l’IA et aux données pertinentes, les commerciaux peuvent encore mieux répondre aux besoins de leurs clients “, déclare Gianni Cooreman, responsable de l’équipe Solution Advisor pour la Belgique et le Grand-Duché de Luxembourg chez Salesforce.
Le rapport State of Sales de Salesforce témoigne de l’énorme influence qu’a eue la crise du coronavirus sur la manière dont les commerciaux opèrent. Selon les résultats de l’enquête, ce sont essentiellement les vendeurs de terrain qui ont rencontré le plus de défis. ” Au lieu de pouvoir rencontrer un client en rendez-vous individualisé en tête-à-tête ou lors d’un lunch, les commerciaux ont dû établir des contacts en mode virtuel. Ce n’est certainement pas chose aisée dans le secteur de la vente “, souligne Gianni Cooreman. Résultat: 70% des entreprises procèdent à de nouvelles formations pour ces profils de telle sorte qu’à l’instar des vendeurs internes, ils sachent construire une relation qualitative avec un client.
Confiance et flexibilité
Les clients, eux aussi, traversent une période difficile, remplie de défis et d’incertitudes. ” Les commerciaux doivent dès lors tenter plus que jamais de créer de la confiance “, déclare Gianni Cooreman. ” Et cela requiert de faire preuve d’une énorme flexibilité. Les commerciaux peuvent par exemple envisager de proposer d’autres conditions aux clients au lieu de s’en tenir à un contrat prédéfini. Ou encore, ils peuvent adapter leur mode de travail et de communication en fonction du client. “
De très nombreux outils numériques novateurs leur facilitent le travail. ” Si le coronavirus nous a légué quelque chose, c’est bien le fait que cette crise a donné un sérieux coup de pouce à notre stratégie numérique “, affirme Gianni Cooreman. ” Les équipes commerciales s’en sont emparées. Parmi les responsables commerciaux interrogés, 77% déclarent que leur transformation numérique s’est accélérée par comparaison avec 2019. “
IA et données, plus que jamais importantes
Le recours à l’intelligence artificielle a particulièrement augmenté. Quelque 37% de toutes les équipes commerciales utilisent désormais un outil basé sur l’IA, contre 21% en 2018. ” L’IA apporte une énorme valeur ajoutée au processus de vente “, déclare Gianni Cooreman. ” Elle vous aide à mieux connaître votre client et ses besoins. Et quiconque connaît bien ses clients peut plus facilement conclure une affaire. L’IA permet également de se livrer à des prédictions, de quoi bien se préparer et travailler plus efficacement dans une perspective d’avenir. “
Gianni Cooreman souligne toutefois que l’IA ne donne réellement de bons résultats qu’avec des données de qualité. ” Dans ce registre, le système CRM de Salesforce s’avère un outil très utile. Il conserve toutes ces données en un seul endroit — une “single source of truth”. Ce n’est qu’ainsi que l’IA est réellement utile et peut vous aider à vendre. “
Le quatrième rapport State of Sales recèle bien d’autres tendances et analyses au sujet du rôle des équipes commerciales. Il a été rédigé sur la base des résultats d’un sondage réalisé auprès de quelque 6.000 commerciaux partout dans le monde.
Vous désirez obtenir davantage d’informations au sujet de l’influence de la crise du coronavirus sur les équipes commerciales? Téléchargez le rapport State of Sales ici.
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