La pandémie a fait prendre conscience de l’intérêt de vendre en ligne à de nombreuses sociétés

Le coronavirus a non seulement posé de grands défis médicaux. Partout dans le monde, les responsables ventes et marketing, eux aussi, ont dû s’adapter. ” Pour de nombreuses sociétés, la “vente en-ligne” fut une nouvelle donne “, déclare Hendrik Isebaert, COO de Showpad. De concert avec Salesforce, cette société innovante, positionnée dans l’aide à la vente, a su procurer à ses clients les indispensables solutions de vente en-ligne.

Rationaliser la communication interne

” Notre première priorité et préoccupation était bien entendu de garantir la sécurité et le bien-être de nos propres employés. Grâce à nos liens avec Hong Kong, nous avons eu très tôt conscience des dangers et nous avons dès lors été l’une des toute premières sociétés à passer au télétravail. Et ce, dans l’ensemble de nos filiales “, explique Hendrik Isebaert. Même si Showpad elle-même travaillait déjà en bonne partie en mode virtuel, l’un des défis pratiques fut de virtualiser totalement les communications et collaborations. ” Il fallut s’adapter mais, que ce soit grâce à notre propre logiciel ou avec les solutions Salesforce Chatter et Slack, utilisées comme solutions alternatives, le changement n’a pas posé de problème. L’outil de Salesforce est beaucoup utilisé pour les interactions client: tous les employés qui collaborent au service d’un même client – depuis les responsables du développement commercial jusqu’aux ingénieurs solutions – peuvent assurer le suivi et se partager les informations sur l’avancement des projets via le canal numérique. “

Vers la vente en-ligne

Un deuxième défi pour Showpad consistait à venir en aide à ses clients. ” Avant la pandémie, nos propres processus commerciaux avaient déjà été largement virtualisés “, souligne Hendrik Isebaert. ” J’estime à 20% le nombre maximum de cas — pour des discussions importantes — qui impliquaient encore un déplacement sur site. En raison de la pandémie, on s’est toutefois rendu compte que le processus commercial se déroulait encore essentiellement sous forme physique pour de nombreux secteurs et entreprises. Pensez par exemple aux délégués commerciaux dans le secteur médical ou manufacturier. Pour répondre à leurs besoins, nous avons créé une plate-forme de vente à distance qui était gratuitement accessible via le site Internet et proposait notamment quelques bonnes pratiques. “

Au début, la question que les clients posaient le plus fréquemment concernait d’ailleurs les bonnes pratiques. ” Ce sont surtout des questions élémentaires qui furent posées pendant cette première phase. Showpad s’est donc concentré sur des échanges de nature didactique avec le client. Salesforce, ici encore, a pu nous aider, grâce aux exemples issus de différents secteurs “, se rappelle Hendrik Isebaert. Ce n’est que lors de la phase suivante que les questions plus complexes, portant sur un parcours commercial numérique intégré, ont émergé.

Intégration avec Salesforce

Salesforce joue un rôle important dans la transition vers un processus commercial numérique. ” L’avantage d’un parcours commercial numérique est d’améliorer la capacité d’évaluation. A quel stade du processus commercial le client hésite-t-il? De quelle information a-t-il encore besoin? Grâce à l’intégration entre Salesforce et Showpad, nos clients ont une meilleure vision de leur taux de conversion et de réussite. Et dans la mesure où de nombreuses données client sont interconnectées dans Salesforce, nous pouvons encore mieux visualiser le cheminement commercial idéal. Le Covid-19 a placé le client encore davantage aux commandes. La pertinence, en matière de vente, devient donc encore plus cruciale que par le passé. En raison de la pandémie, les directeurs commerciaux ont pris conscience de l’importance considérable du canal numérique. Résultat: nos échanges avec les cadres supérieurs, à propos de l’avenir des ventes B2B, prennent une connotation nettement plus stratégique “, conclut Hendrik Isebaert.