Cinquante-six pour cent des organisations déclarent avoir fortement regretté leurs principaux achats technologiques au cours des deux dernières années, selon une nouvelle enquête réalisée par Gartner.
Voilà ce qu’a révélé l’agence de recherche lors de la Virtual Gartner Tech Growth & Innovation Conference. Les analystes de Gartner ont, conjointement avec des décideurs IT, passé en revue l’avenir de l’achat, de la croissance et de la conservation de la technologie en général.
En novembre et en décembre 2021, Gartner a interrogé 1.120 personnes en Amérique du Nord, en Europe Occidentale et dans la zone Asie/Pacifique pour comprendre comment les organisations considèrent leurs efforts d’approvisionnement technologique à grande échelle. Les participants, faisant partie du management, voire d’un niveau supérieur, devaient être au courant de ces efforts d’approvisionnement technologique à grande échelle consentis durant les deux années écoulées et être directement impliqués dans l’évaluation ou la sélection de produits ou de services pour des projets technologiques.
Le questionnaire de Gartner ne portait certes pas sur les raisons pour lesquelles une organisation déclarait nourrir des regrets, mais cela explique que ce genre de réaction en dit long sur l’expérience d’achat et sur son impact au sein de l’entreprise.
‘Les niveaux élevés de regret atteignent leur apogée chez les acheteurs technologiques qui n’ont pas encore entamé d’implémentation, ce qui est révélateur d’une importante frustration au niveau de l’expérience d’achat’, déclare Hank Barnes, analyste chez Gartner. ‘Avant, il était relativement simple pour les chefs de produit de prévoir qui étaient les acheteurs, mais tel n’est plus le cas aujourd’hui. La dynamique de l’équipe en charge des achats évolue, et les clients peuvent considérer les achats comme un véritable défi à relever.’
Barnes identifie d’importants changements dans le comportement des achats technologiques: ‘Il peut y avoir un inconvénient majeur dans le regret que génèrent des décisions à propos des technologies d’entreprise. De l’enquête que nous avons menée, il est apparu que les organisations qui déclarent avoir regretté leurs achats, ont en moyenne mis 7 à 10 mois de plus pour les finaliser’, insiste Barnes. ‘Les décisions d’achat qui traînent, peuvent en effet générer des équipes frustrées, du gaspillage de temps et de moyens, voire un ralentissement de la croissance pour l’entreprise.’
La plupart des acheteurs en dehors du département IT
Selon l’enquête, 67 pour cent des personnes impliquées dans les décisions d’achat technologique ne font pas partie du service informatique, ce qui signifie que tout un chacun peut être un acheteur technologique potentiel dans son organisation.
Dans cet environnement, un écart se manifeste à propos de l’acceptation de nouvelles technologies. Ce nouvel écart scinde les organisations qui sont des utilisatrices et des acheteuses technologiques sûres d’elles, de la grande majorité qui ne l’est pas. Les fournisseurs hightech ont besoin de nouvelles approches pour identifier et attirer ces différentes sortes de clients B2B et pour prévoir à quel type de client ils ont à faire en vue d’augmenter leurs chances de réaliser de bonnes affaires.
‘Pour modifier les stratégies, nous devons réfléchir à des données psychographiques dépassant les motivations d’achat, en y incluant aussi la façon dont les décisions sont abordées et quels groupes déterminent la stratégie’, ajoute Barnes. ‘Gartner a dans ce but développé un modèle psychographique appelé Enterprise Technology Adoption Profiles (ETA), qui révèle sept segments de clients spécifiques. L’utilisation d’ETA est un élément susceptible d’aider les fournisseurs hightech à faire évoluer une stratégie d’adéquation produit/marché vers une stratégie d’adéquation produit/client.’
En outre, les fournisseurs hightech doivent créer un modèle permettant d’aider à identifier les situations les plus opportunes et celles à éviter. Les situations les plus opportunes doivent être fixées dans un profil de client idéal – une personnalité d’entreprise – qui se concentre sur les caractéristiques des organisations ciblées et pas sur les individus au sein de ces dernières. Cela peut inclure plusieurs facteurs, dont les technologies qu’elles utilisent, leur situation professionnelle, les moyens qu’elles ont à leur disposition et les ETA psychographiques.
‘Il y aura une vaste zone grise entre les deux, à laquelle vous devrez bien réfléchir lors de l’évaluation quant à savoir si vous voulez vous engager à poursuivre l’opportunité qui se présente. Il est question ici d’améliorer vos opportunités et d’allouer efficacement ressources et investissements’, conclut Barnes
En collaboration avec Dutch IT-Channel.
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