HP va secouer le canal

Parallèlement au lancement d’une impressionnante campagne pub au Festival de Cannes, Hewlett-Packard annonce diverses mesures visant à redynamiser son réseau de distributeurs et revendeurs.

“The computer is personal again,” tel est le slogan publicitaire d’HP qui va déferler sur les médias du monde entier. “Et le canal va devoir retrouver la croissance,” serait-on tenter d’ajouter à l’annonce du traitement de choc qu’HP compte administrer à ses revendeurs et distributeurs.Le constructeur va investir plus de 100 millions de dollars dans la redynamisation de son canal. Lors d’une conférence de presse au Festival de Cannes, les responsables “channel” d’HP ont reconnu que ces dernières années, l’entreprise avait sacrifié la croissance au profit de la rentabilité, opérant au passage un tri important parmi ses revendeurs. Mais le moment est venu selon HP de réinvestir dans la croissance, dans le cadre d’une relation win-win avec le canal. N’oublions pas qu’en Europe, plus de 60% des ventes d’HP transitent par le canal. HP a poursuivi son mea culpa en affirmant qu’elle n’avait pas toujours réussi à vendre la valeur ajoutée de son réseau indirect, “alors que Dell est très habile à faire le marketing de son modèle direct”.Parmi les mesures annoncées, HP va investir pas moins de 27 millions de dollars dans un programme de co-marketing, afin notamment de doter le canal d’un plus grand professionnalisme en matière de gestion de la relation client (CRM). “Il s’agira d’aller bien plus loin que de placer le logo du revendeur sur une brochure HP.” HP va notamment mettre à disposition de ses “preferred partners” des “marketing service agencies”, à savoir des sociétés tierces chargés de personnaliser l’approche marketing des revendeurs qui le souhaitent, via par exemple la réalisation de sites web ciblés.Par ailleurs, HP va poursuivre le développement d’outils back-office à destination du canal, tels que Smart Portal (un portail qui aide les revendeurs dans leurs démarches presales) ou Smart Quote, une application Web qui automatise diverses transactions simples tels que des demandes de prix. Enfin, HP va investir dans la formation, en ligne mais aussi sur site, en invitant ses partenaires les plus zélés ou les plus spécialisés dans les HP Solution Centers, dont celui de Sophia-Antipolis sur la Côté d’Azur.