Une fois que le coronavirus fera partie du passé, Barco entend renouer pleinement avec la croissance. L’entreprise supporte ce plan dans le cadre du déploiement mondial de Salesforce. Un choix étonnant dans la mesure où l’entreprise a abandonné voici quelques années Salesforce pour SAP.
Barco ambitionne plus que jamais de retrouver la croissance – certainement après une année 2020 difficile. Une croissance que l’entreprise cherche en outre à pérenniser. ” Cela implique non seulement que nous voulons poursuivre le développement de notre organisation, mais aussi adapter notre jeu d’outils en conséquence, précise Stijn Henderickx, SVP EMEA chez Barco. Les applications utilisées au sein de notre entreprise s’inscrivent dans la droite ligne de notre ambition. ”
En inscrivant cette stratégie tout en haut de son agenda, Barco s’est mise en quête d’un outil lui permettant de supporter cette croissance. ” Nous avons procédé en l’occurrence en ayant le résultat en ligne de mire, ajoute Stijn Henderickx. Nous voulions un nouveau système qui permette à nos équipes de collaborer plus efficacement, avec chaque fois le client comme point central. ” Puis éclata le coronavirus. Les cinémas fermèrent et les événements furent annulés, deux secteurs particulièrement demandeurs d’écrans de Barco. Du coup, le chiffre d’affaires de Barco a connu une baisse de 29% en 2020.
Prêt pour la relance
” Nous avons pris le temps de la réflexion et de l’évaluation, souligne Stijn Henderickx. Nous sommes convaincus que le marché va se redresser et, mieux encore, que la relance va se traduire par une hausse de notre part de marché. Mais surtout: nous voulons être prêts pour cette reprise. ” Dans ce contexte, un nouveau système de gestion de la relation client se révélait essentiel. En l’occurrence, le choix s’est porté sur Salesforce. Jusqu’en 2021 d’ailleurs, Barco utilisait déjà Salesforce, mais s’est ensuite tournée vers SAP, après avoir au préalable abandonné dans ses systèmes dorsaux le logiciel de Baan – actuellement Infor – au profit de SAP.
Désormais donc, Barco en revient à Salesforce, et plus précisément à Sales Cloud, Service Cloud, Field Service Lightning, Experience Cloud et Commerce Cloud. ” Les systèmes évoluent très rapidement. Nous analysons ce dont nous avons besoin à un moment précis. Or c’est Salesforce qui propose actuellement la meilleure réponse. ” Barco s’en tient certes à SAP comme dorsal ” Nous gardons à l’esprit le cadre général. Pour nous, Salesforce est l’un des ‘proof points’ de la transformation numérique qui traverse actuellement notre organisation. ”
Ventes plus complexes
Clairement, le monde est en constante évolution, de même que l’environnement de Barco. Par le passé, il était assez facile d’avoir une vue d’ensemble. ” En fait, tout était plus simple, estime Stijn Henderickx. Un partenaire était en charge d’un projet et Barco livrait le matériel. C’était un processus dont le suivi était assuré assez facilement par le département des ventes. ” Mais désormais, les rôles sont moins clairement définis. ” Les différents marchés sont davantage interconnectés. Les intégrateurs assument des missions très différentes et ne se limitent plus à un secteur particulier. Cela se traduit pour nous par un environnement plus complexe et exige donc un système capable de supporter cette complexité. ”
Dans le même temps, le modèle de vente des solutions de Barco évolue également, les logiciels devenant toujours plus importants. En pratique, les clients combinent du matériel et des logiciels. ” Dans ce contexte, le ‘pay-per-use’ devient un élément important, souligne Stijn Henderickx. Or cette approche exige un suivi plus rigoureux des clients et des partenaires. ” Barco espère que Salesforce l’aidera dans le support de ces nouveaux modèles, tels que les abonnements, la maintenance préventive, les applications cloud et les services gérés.
L’implémentation se déroulera à l’échelle mondiale et sera dirigée au départ du siège central de Barco à Courtrai. La première phase du projet doit être finalisée début octobre. ” La mise en production de Salesforce se fait pas à pas afin de familiariser au plus vite nos équipes de ventes et de marketing à la manière de travailler avec Salesforce “, précise encore Stijn Henderickx qui espère que Salesforce sera utilisé durant une longue période. ” Ce type de décision est pris à un horizon de 5 à 10 ans “, conclut-il.
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