Innovation et proximité du client comme clés du succès

A la tête de l’entité Belux depuis quelques années, Alain Georgy mise sur la technologie et l’écoute des besoins métier du client pour faire de la filiale un modèle de réussite dans la zone EMEA North.

La proximité du client est l’une de vos priorités. Comment se traduit-elle concrètement ?

ALAIN GEORGY: Nous desservons quatre types de clients. D’abord, trois comptes mondiaux que sont ArcelorMittal, Atlas Copco et AB InBev. Ensuite, une soixantaine de ‘key accounts’, parmi lesquels la plupart des sociétés du Bel20. Enfin, une soixantaine de comptes stratégiques. Ces dernières années, nous avons particulièrement bien percé dans le secteur public qui représente désormais quelque 20% de notre chiffre d’affaires, qu’il s’agisse des institutions européennes, du fédéral et des entités régionales et communautaires. C’est ainsi que le gouvernement de Bruxelles-Capitale a mis au point un ‘template’ qui se déploie dans ses différentes agences. La filiale Belux emploie quelque 300 collaborateurs, dont 220 desservent les clients Belux et le reste travaille à l’international.

Quel est précisément votre modèle de distribution pour les PME ?

ALAIN GEORGY: Nous avons mis en place un réseau de quelque 35 partenaires qui proposent des projets de transformation numérique. Il faut savoir que nos PME belges avancent souvent plus vite que les grandes entreprises dans leurs projets numériques. Tandis que sur le top 200 des entreprises belges, 30% ont déjà numérisé leurs processus de bout en bout, 30% ont des projets en cours et les 40% restants doivent encore franchir le pas. Or le numérique est la clé de la compétitivité de nos entreprises face à la concurrence.

Nous signons de 70 à 100 nouveaux clients PME par an, dans les domaines de l’industrie, des services et de la distribution spécialisée. Nous assistons nos partenaires dans le processus de transformation numérique. J’ajoute que depuis cette année, les ventes de licences cloud ont dépassé celles de licences sur-site.

Quels sont les différentiateurs majeurs de SAP ?

ALAIN GEORGY: Nous mettons l’accent sur l’innovation dans le cadre d’un dialogue étroit avec le métier. Sachant que nous comptons 400.000 clients qui partagent avec nous leurs données, nous pouvons proposer au ‘business’ des solutions innovantes qui sont ensuite traduites en prototypes et pilotes permettant de démontrer un retour sur investissement tangible, après quoi nous mettons au point une solution technique qui sera présentée dans nos labos avant d’être déployée sur le terrain. En associant technologie, proximité du métier et exécution professionnelle, nous parvenons à gagner la confiance de nos clients qui engagent avec nous une relation à long terme.

Par ailleurs, nous investissons beaucoup dans notre personnel, que ce soit dans la formation des collaborateurs, l’encadrement du management qui est notamment formé à la gestion du stress et du burn-out, ou encore le bien-être au travail notamment. Pour preuve, nous n’avons qu’une rotation non souhaitée de 4%, ce qui est exceptionnel dans le secteur technologique.

Enfin, nous avons mis en place un programme de rajeunissement destiné aux jeunes diplômés et aux personnes ayant 2 ans d’expérience environ. Grâce à la SAP Académie, nous choisissons et formons des jeunes à qui nous donnons rapidement des responsabilités et qui bénéficient du transfert de savoir-faire de la part des collaborateurs plus âgés. Et toujours pour promouvoir l’emploi dans le secteur, nous venons de lancer le site 1000-sap-jobs.be dont l’ambition est de former sur 3 ans des chômeurs ou des personnes désireuses de changer de carrière qui seront ensuite engagés à durée indéterminée chez SAP ou ses partenaires. Enfin, nous lançons avec l’ULB un post-master d’un an sur les processus métier SAP, une formation qui est également proposée à la Hogeschool PXL de Hasselt, avec accès gratuit à l’ensemble des logiciels SAP.

En quoi le Belux se différencie-t-il des pays voisins ?

ALAIN GEORGY: Nous sommes une zone particulièrement performante dans le groupe et nos entreprises se distinguent par leur prise de décision rapide, surtout au niveau de la Flandre et de Bruxelles, ainsi que par une capacité d’exécution et une gestion des projets en bon père de famille. Car vu la taille du marché, nos entreprises cherchent assez rapidement à s’ouvrir à l’international. Et même si SAP Belux transfère chaque année une dizaine de grands comptes, souvent suite à des rachats par des groupes étrangers, nous parvenons à séduire toujours plus de PME, grâce notamment à un réseau de partenaires de qualité. Avec comme avantage que les PME sont un marché de volume qui garantissent un revenu récurrent.