Showpad récolte cet argent auprès de ses actionnaires. Insight Venture Partners et Dawn Capital prennent en effet à leur compte la majeure partie de l'investissement. Le fonds belge Hummingbird est également de nouveau partie prenante. Ces 70 millions de dollars représentent la phase de capitalisation la plus importante à ce jour pour l'éditeur de logiciels gantois. Au fil des ans, il a déjà recueilli en tout plus de 100 millions de dollars, mais cela ne suffit pas pour répondre aux ambitions des fondateurs Pieterjan Bouten et Louis Jonckheere. "Nous croissons très fortement, mais cela coûte de l'argent", affirme Bouten. "Nous entendons renforcer notre position de numéro un dans le support des ventes. La barre est cependant mise toujours plus haut, car les entreprises en sont seulement à découvrir ce genre de logiciel. Il nous faut investir au lieu d'engranger du bénéfice. Nous disposons d'une marge brute très saine de 80 pour cent. S'il le fallait, nous serions rentables dès demain, mais ce n'est pas opportun. Aux Etats-Unis, nos ventes ont progressé de 150 pour cent en un an. En une année et demie, nous avons mis en place un nouveau siège américain comptant 150 collaborateurs à Chicago De plus et outre Gand et San Francisco, nous possédons aussi des bureaux à Londres, Munich et en Pologne. Avec ces 70 millions de dollars, nous allons pouvoir les deux prochaines années au moins nous focaliser sur notre croissance et sur l'amélioration de notre plate-forme."

Produits et personnel

Showpad a débuté comme un simple outil destiné à afficher, personnaliser et partager aisément les présentations de vente sur une tablette. L'entreprise en a fait entre-temps un progiciel sophistiqué, auquel d'autres fonctionnalités encore doivent venir s'ajouter, selon Jonckheere: "Nous voulons supporter le vendeur dans de plus en plus de domaines. Notre premier focus était la gestion du matériel de vente et de marketing. Nous offrions un bon système qui a directement plu, mais nous avons observé que nous pouvions aussi envisager d'autres opportunités. Ces dernières années, nous nous sommes par conséquent concentrés sur un deuxième pilier: la formation et le coaching de vendeurs à distance. Dans ce but, nous avons racheté Learncore l'année dernière, et sa solution a entre-temps été entièrement intégrée à notre plate-forme. Nous disposons donc à présent d'une offre unique."

"Nous préparons aussi un troisième pilier", ajoute Jonckheere. "L'année dernière, nous avons repris Voicefox, une petite start-up britannique qui disposait d'un outil permettant, via la reconnaissance vocale, d'effectuer des comptes-rendus de conférences téléphoniques et de réunions. Nous y capitalisons pour proposer une sorte d'assistant virtuel capable d'encore mieux aider les vendeurs. Il n'est ici pas seulement question de consacrer moins de temps à des rapports et à d'autres tâches administratives, car notre plate-forme collecte aussi énormément de données relatives au processus de vente. Nous voulons par conséquent utiliser une partie de la nouvelle phase de capitalisation pour rendre notre plate-forme encore plus intelligente et à ce qu'elle prodigue automatiquement des conseils pour des présentations à la mesure du client ou pour une formation personnalisée de vendeurs."

Le développement de produits n'est qu'un des éléments pour lesquels Showpad récolte de l'argent. L'entreprise entend cette année encore créer un bureau au Japon et recruter des collaborateurs dans le monde entier. "Cette année, nous avons déjà engagé plus de cent personnes et nous allons encore en ajouter cent autres", explique Bouten. "Les nouveaux collaborateurs rejoindront les départements 'développement de produits', commerciaux et services. D'ici la fin de l'année, nous ciblons les 550 collaborateurs. Nous entendons donc aussi démarrer nos activités au Japon. En Asie, ce marché est le plus ouvert à notre software. Au Japon, nous fonctionnerons sur base d'une co-entreprise ('joint venture', ndlr). La culture d'entreprise diffère très nettement de celle aux Etats-Unis et en Europe, nos principaux marchés."

Showpad s'étend géographiquement, mais n'en reste pas moins focalisée sur les entreprises moyennes et grandes. "Chaque entreprise peut s'adresser à nous. Nous constatons que nos clients sont surtout des entreprises disposant d'équipes de vente assez volumineuses", précise Jonckheere. "Et c'est logique quelque part. Toute firme qui veut mieux soutenir et coacher ses vendeurs, doit en faire plus que simplement acheter un logiciel. Elle doit aussi libérer des moyens et du personnel pour les lancer en interne."

'Ni fusion ni volumineux rachats'

Le timing et l'importance de la phase de capitalisation font surgir la question de savoir si Showpad s'attend à ce que le marché des capitaux s'assèche bientôt suite aux tensions qui se manifestent entre les Etats-Unis et la Chine, ainsi qu'à d'autres incertitudes économiques. "Cela n'a absolument rien à voir", prétend Bouten. "Si la situation économique se détériore dans le monde, je vois précisément les grandes entreprises - notre groupe-cible - investir davantage dans des outils capables de rendre leurs équipes de vente plus productives."

"Nous sommes un pionnier, mais tout le secteur ne nous est pas réservé", poursuit Bouten. "Nos deux principaux concurrents, Seismic et Highspot, ont récolté plus ou moins le même montant. Mais c'est positif aussi pour Showpad: nos deux rivaux et nous solidifions le marché du support des ventes. Nos concurrents disposent cependant d'une plate-forme moins complète et flexible que la nôtre. Ils se focalisent en outre sur un nombre limité de secteurs. Pour sa part, Showpad dispose d'une offre globale qui cible les secteurs les plus variés. Nous devons ainsi devenir l'incontestable numéro un du marché grâce à notre propre force. Je ne nous vois par conséquent pas effectuer rapidement un important rachat tel celui de Learncore (l'accord pèserait plus de 50 millions de dollars, ndlr), voire fusionner avec l'un de nos deux grands concurrents. A court terme, j'envisage cependant plusieurs petites reprises. Il y a encore ci et là des acteurs plus modestes offrant une gamme similaire et constatant qu'ils ne peuvent plus rivaliser avec nous."

Une valeur qui a doublé en un an

Showpad ne donne guère d'informations financières sur sa phase de capitalisation, à l'exception du montant récolté. "Une petite partie de l'argent émanait du financement de l'endettement", déclare Pieterjan Bouten. "Showpad possède un chiffre d'affaires suffisant pour pouvoir justifier un prêt auprès des banques. Nous étions donc dans une situation favorable. L'opération nous donne une marge financière supplémentaire, sans qu'il soit question d'une dilution pour les actionnaires. Nous ne révélons pas notre valeur marchande. Nous n'en sommes en tout cas pas à plus d'un milliard de dollars, comme Collibra (autre entreprise technologique belge prometteuse, ndlr). Nous n'en sommes toutefois pas loin. Notre valeur marchande a doublé en un an. Mais nous n'y accordons pas une attention de tous les instants. Nous devons continuer de fournir une valeur ajoutée constante à nos 1.200 clients. Nous avons certes des objectifs financiers, mais qui sont fonction de notre croissance. En 2020, nous voulons atteindre le cap des 100 millions de dollars de chiffre d'affaires récurrent. C'est faisable. L'année dernière, nous avions franchi le cap des 50 millions de dollars. Notre taux de rétention net, le principal baromètre des entreprises SaaS (Software as Service, alias des logiciels par abonnements, ndlr), est fixé à 130 pour cent. Cela signifie que le chiffre d'affaires croît de 30 pour cent chaque année sans nouveaux clients, parce que nos clients existants achètent nettement plus chez nous et que le nombre d'entreprises qui nous quittent, est minime."