Lenovo : devenir n° 1 en serveurs

Un an après la finalisation du rachat par Lenovo de l’activité serveurs x86 d’IBM, les troupes sont en ordre de marche pour appliquer la stratégie : devenir le leader mondial incontesté des serveurs, après avoir conquis le leadership en PC.

Fin septembre 2014, Lenovo finalisait la reprise des serveurs x86 d’IBM pour 2,1 milliards $. Commençait alors le processus d’intégration dans le groupe chinois. “Notre ambition est désormais de croître pour devenir le n° 1 mondial des serveurs, explique Irene Acedo Rico Gonzalez, executive director of sales Enterprise Business Group EMEA de Lenovo. En d’autres termes, gagner 5 points de parts de marché d’ici fin 2016.”

Stratégie

Pour ce faire, la société a élaboré une stratégie en 3 points majeurs. D’abord, “devenir le leader en technologie au prix le plus juste.” Entendez qu’avant, du temps d’IBM donc, les prix étaient trop élevés. En profitant notamment de la chaîne d’approvisionnement de Lenovo pour diminuer les coûts et être plus agressif sur les volumes

Deuxième axe, la distribution. “Nous voulons être une channel-centric company”, en d’autres termes vendre totalement en indirect, là où IBM faisait 20% de ses ventes en direct, essentiellement dans les grands comptes. Par ailleurs, Lenovo entend attaquer de nouveaux segments du marché, comme le high-performance computing (HPC) et les systèmes hyperconvergés et hyper-évolutifs, en s’appuyant sur des partenaires fiables et en offrant des services de qualité. A cet égard, un accord vient d’être signé avec Simplivity, une start-up américaine qui propose avec son Omnicube un datacenter complet au format U2 (voir également notre site web du 11/07/2014). Toujours en matière de technologie, le stockage constitue un secteur en croissance chez Dell. Pour preuve, la société a dévoilé cet été sa première plate-forme de stockage, baptisée Lenovo S, totalement basée sur des technologies maison. En outre, un accord OEM vient d’être signé avec IBM pour la commercialisation des systèmes de stockage milieu de gamme Storwize ainsi que des systèmes à bandes.

Troisième priorité mise en avant par Lenovo, “être une société avec laquelle il est facile de faire des affaires”. En proposant un portefeuille de produits certes limité, mais “qui répond parfaitement aux besoins des clients.”

Défis

L’un des défis principaux identifiés par Irene Acedo Rico Gonzalez – “Mais il s’agit là aussi d’une opportunité”, ajoute-t-elle subtilement – consiste à exécuter rigoureusement la stratégie dévoilée en avril dernier et visant à faire de Lenovo une société exclusivement indirecte. “Nous le sommes à 95%, mais il s’agit d’être clair et simple vis-à-vis du canal. C’est ainsi que notre structure est désormais prête pour grandir. De même, nous avons une tarification et une politique de remises transparente et cohérente à tous les niveaux de notre portefeuille, notamment pour l’offre en volumes, depuis les tablettes jusqu’aux grands systèmes en passant notamment par les PC.”

Et la stratégie semble porter ses fruits puisque Lenovo vient de séduire de grands comptes tels que BMW, JP Morgan ou le ministère israélien de la défense. De même, en HPC, Lenovo a conquis plusieurs nouveaux clients en France et en Grande-Bretagne, grâce notamment à son nouveau Lenovo Service Providers Program qui prévoit une offre de financement avantageuse. Et toujours en matière de HPC, Lenovo vient d’inaugurer à Stuttgart un nouveau centre permettant aux prospects et clients de réaliser des benchmarks et des tests en informatique à hautes performances. A noter que ce centre servira aussi à des essais sur la plate-forme Hana de SAP. “Et le centre est déjà complet jusque décembre”, se réjouit Irene Acedo Rico Gonzalez.

Enfin, pour conquérir le marché milieu de gamme en Europe, Lenovo vient tout juste de mettre sur pied une équipe dédiée d’une centaine de personnes chargées de faire de la télévente.

Belgique

Interrogée sur la situation de Lenovo dans notre pays, Irene Acedo Rico Gonzalez concède que la part de marché en Belgique se situe autour des 10%, contre 12% au niveau EMEA et un peu moins de 20% dans le monde (selon les chiffres d’IDC pour 2014, HP serait leader du marché des serveurs x86 avec 26,2%, devant IBM avec 18,4% et Dell avec 17,6%). Si la société compte les institutions européennes parmi ses clients, des efforts devront être faits pour conquérir de nouveaux clients. “Notre part de marché est trop faible, mais nous sommes en négociations avec plusieurs partenaires locaux”, évoquant des noms comme Waslet ou encore Econocom.

Quant à l’impact de l’accord de rachat d’EMC par Dell, Lenovo se refuse pour l’instant à tout commentaire, se contentant d’y voir une consolidation accrue du marché avec un trio constitué de Dell, HP et Lenovo (dans l’ordre alphabétique).