Après le rachat d’EMC, Dell Technologies devient la principale entreprise technologique privée au monde. En Belgique, Dell et EMC demeurent provisoirement deux entités séparées se focalisant clairement sur le ‘cross-selling’ (vente croisée) et la collaboration.
“Nous avons toujours voulu être le numéro un”, comme a résumé le CEO Michael Dell le rapport de mission de Dell Technologies lors d’une conférence téléphonique avec des analystes et des journalistes. Il ne manque donc pas d’ambition chez Dell Technologies: l’entreprise technologique qui englobe désormais Dell et EMC et qui a vraiment démarré hier le 7 septembre après avoir entériné le plus important accord de rachat technologique de l’histoire avec une valeur de quelque 60 milliards de dollars. Pour financer l’accord, Dell et son partenaire investisseur Silver Lake ont dû emprunter 40 milliards de dollars auprès de banques. La vente de la branche de services IT et de la division software avait rapporté conjointement 5 milliards de dollars.
Grande complémentarité
La nouvelle combinaison se caractérise par un chiffre d’affaires conjoint de 74 milliards de dollars et peut se targuer, selon les chiffres d’IDC, d’être le numéro un dans pas mal de segments comme le stockage, l’infrastructure convergée, le nuage, les serveurs et la virtualisation. Dell Technologies se concentrera sur les domaines en croissance la plus rapide dans le secteur IT, tels le nuage hybride, les ‘software-defined datacenters’, l’infrastructure (hyper-)convergée, la ‘platform-as-a-service’, l’analytique data, la mobilité et la cyber-sécurité.
Les gammes de produits et de solutions des deux entreprises semblent très complémentaires. Dell, selon IDC le numéro 3 mondial en ventes de PC, cible majoritairement – mais sûrement pas exclusivement – les entreprises petites et moyennes. Quant à EMC, l’actuel leader mondial en matière de stockage (IDC), elle vise principalement les grandes sociétés.
“Il n’y a vraiment guère de chevauchement”, explique Arnaud Bacros, country manager d’EMC Belux. “L’association des deux entreprises constitue une opportunité manifeste pour générer une plus-value”, affirme-t-il. “Un sondage réalisé après des clients belges d’EMC et de Dell nous apprend que plus de 90 pour cent d’entre eux s’attendent effectivement à pouvoir acheter davantage de produits et de services chez Dell Technologies”, ajoute Pascale Van Damme, managing director de Dell Belux.
Vente croisée
Bacros et Van Damme expliquent à Data News qu’il n’y aura provisoirement guère de changements dans notre pays. “Nous resterons deux entités juridiques séparées, qui partageront certes toutes leurs informations via une solution Salesforce commune, tout en se focalisant clairement sur le ‘cross-selling’, la complémentarité et la collaboration”, déclare Van Damme.
Les clients auront à faire à leur account manager habituel et là où cela s’avèrera nécessaire, Dell Technologies proposera aussi une approche avec deux account managers en tandem. “Tous nos processus et systèmes seront adaptés de telle façon à rendre impossible la concurrence interne”, poursuit Van Damme.
“La grande différence avec d’autres grandes fusions du passé, c’est que Dell et EMC n’étaient quasiment pas en concurrence et qu’il n’y a pas non plus de grand chevauchement. Nous devons évidemment tenir compte du fait que certains clients peuvent avoir de mauvais souvenirs en entendant le terme ‘fusion’. C’est à nous qu’il appartient de démontrer que celle d’EMC et de Dell est tout à fait différente”, prétend Arnaud Bacros.
Ces prochains mois, les deux acteurs veulent optimaliser davantage leur collaboration, avant de passer à une entité juridique unique. Nous voulons encore savoir pourquoi cela ne se fait pas immédiatement. “Jusqu’au 7 septembre, nous étions d’un point de vue légal encore et toujours considérés comme des concurrents et nous ne pouvions dès lors pas échanger d’informations professionnelles. En raison de la grande complémentarité, il n’y a pas non plus d’urgence”, apprend-on encore.
Selon Trendstop, Dell a enregistré dans notre pays un chiffre d’affaires de quasiment 24 millions d’euros durant l’exercice 2015. Quant à EMC Information Systems, elle a au cours de cette même année réalisé un chiffre d’affaires supérieur à 28 millions d’euros.
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