Quand faut-il récolter de l’argent? The good, the bad and the ugly

Quelques questions à vous poser pour savoir quand votre tour viendra.

Les startups consacrent énormément de temps et d’énergie à la récolte de fonds, à la préparation de celle-ci ou aux soucis qu’elles se font à ce propos.

Cela n’est guère étonnant, dans la mesure où la majeure partie des informations que nous lisons chez nous et à l’étranger sur les startups, portent sur la récolte d’argent. Les starters qui peuvent s’en sortir par eux-mêmes, sans aide extérieure, l’on n’en parle en fait que beaucoup trop peu.

Le temps dédié à la récolte de fonds pourrait être cependant mieux exploité. A rechercher et à servir les clients par exemple. Jeroen Meens, fondateur de Cynex, est à la recherche d’argent depuis qu’il a 21 ans et m’a un jour expliqué que les meilleurs investisseurs, ce sont les clients. “Ils vous donnent de l’argent, et la seule chose qu’ils veulent en échange, ce sont des produits ou des services, pas votre entreprise en tant que telle.”

Voilà pour la remarque. Mais après tout, ce qui vous intéresse ici, n’est-ce pas la façon d’attirer les investissements? Revenons donc à nos moutons.

Nombre de startups que je rencontre, veulent recueillir de l’argent beaucoup trop vite. Elles y consacrent nettement trop de temps et n’arrivent pas loin – dans la plupart des cas, parce qu’elles ne connaissant pas assez bien le petit monde des investisseurs et parce qu’elles font de la récolte de fonds à un mauvais moment.

Beaucoup de startups ne sont pas conscientes que les investisseurs ne sont ni des philanthropes ni des joueurs, mais qu’ils prennent des risques calculés sur base de ce qu’ils savent sur votre entreprise, sur votre marché, sur vous et sur votre équipe.

Vous trouverez ici une présentation significative de capital-risqueurs très haut placés de Capricorn and Newion Investments – une lecture utile que je vous recommande vivement.

En ayant tout cela à l’esprit, comment savoir quand le moment propice est venu pour récolter des fonds pour votre entreprise? Vérifiez si les trois conditions suivantes sont d’application.

1)Vous avez une équipe. On le dit très souvent, mais cela vaut la peine de le répéter une fois encore: les investisseurs injectent rarement de l’argent dans quelqu’un de ‘solitaire’. Mais montrez-leur un team équilibré, et les portes s’ouvriront (pas les portemonnaies, c’est encore un peu trop tôt). Pour une startup numérique, une équipe minimale se compose d’une combinaison de compétences sur le plan du développement de produits/web et sur celui du développement professionnel/marketing, dépendant fortement de ce que fait exactement votre startup. Il existe bien entendu des exceptions, mais que vous pouvez compter quasiment sur une seule main. Tout ceci pour dire que si vous êtes seul, votre ‘good time’ n’a pas encore sonné.

2)Vous pouvez démontrer que vous progressez. Rien n’est plus parlant que des clients payants heureux. Vous possédez un site web qui fonctionne et qui génère du trafic (au-delà de vos amis!), un trafic qui se transforme en euros. Venez-vous tout juste de démarrer? Vous n’en êtes pas encore là? Dans ce cas, ce n’est pas encore le moment propice.

3)Vous êtes prêt à croître rapidement (c’est plus que simplement progresser). Les investisseurs veulent en deux ans récupérer jusqu’à dix fois le temps et l’argent qu’ils injectent dans votre entreprise. Ils vous diront qu’ils sont prêts à accepter moins, mais 10 est le nombre qui leur tient à coeur (et ils sont évidemment toujours désespérément en quête de résultats comme 312 fois l’investissement consenti par Andreessen Horowitz dans Instagram). Vous devez donc leur faire voir que vous avez de l’ambition et que vous avez bien réfléchi à la façon dont vous voulez matérialiser cette ambition. Vous n’avez pas encore de projet de croissance? Le ‘good time’, ce n’est alors assurément pas pour maintenant.

Le moment incongru pour collecter de l’argent, c’est simplement quand vous n’êtes pas prêt. Comment savoir s’il s’agit d’un mauvais moment?

Connaissez-vous les fondements de votre activité? Le proverbial modèle commercial (‘businessmodel’)? Comprenez-vous comment votre produit va créer de la valeur pour vos clients et comment il va vous rapporter de l’argent? Et pas seulement assez d’argent pour vous payer votre salaire quelques années durant? Répétons-le: les investisseurs ne sont pas des philanthropes. Ils veulent un retour sur investissement décuplé!

Si vous ne pouvez pas présenter en une minute ou moins un résumé crédible de votre modèle commercial (‘businessmodel’), c’est le ‘bad time’. Et si vous ne pouvez énumérer en cinq minutes d’autres éléments importants concernant votre modèle commercial (quelle est la taille du marché? À quelle vitesse comptez-vous croître? Comment allez-vous vous distinguer de la concurrence, etc.), ce n’est certainement pas le bon moment non plus.

Avez-vous déjà prouvé que vous vous donniez à 100 pour cent? Pour paraphraser un ‘business angel’: “Je veux voir l’entrepreneur suer sang et eau.” Pas littéralement évidemment, mais vous devez démontrer que vous vous engagez pour votre activité dans laquelle quelqu’un injecte de l’argent.

Renoncez à votre carrière pour vous concentrer pleinement sur votre startup, collectez de l’argent auprès de votre famille, de vos amis et autres, consacrez une grande partie de votre temps à la création d’un prototype fonctionnel: voilà des choses qui prouvent que vous êtes convaincu et prêt à donner le maximum pour que l’argent des investisseurs ne soit pas gaspillé. Si vous n’avez pas vous-même investi dans votre projet, pourquoi un ‘angel’ le ferait-il?

Donc, si vous n’avez rien injecté de vos propres moyens ou si vous n’avez provisoirement rien d’autre à offrir qu’une vague présentation PowerPoint, le moment est également mal choisi.

Mais comment savoir quel est le pire moment? Facile! C’est quand vous commencez à manquer d’argent. Quand votre équipe doit être payée et que vous n’avez plus aucune autre source financière que votre carte de crédit. C’est là le plus mauvais moment. C’est alors que les gens s’effondrent et prennent des décisions vraiment malheureuses. Cela arrive même aux meilleurs entrepreneurs, et la seule façon de faire face à cette situation, c’est de ne pas en arriver là.

Selon un adage populaire américain, un bon CEO (axé sur la croissance) d’une startup doit toujours être à la recherche de fonds. Et il y a toujours un fonds de vérité dans la sagesse populaire…

Il y a bien sûr des exceptions – merci pour le lien Frederik Tibau – mais pour le reste, cette expression est on ne peut plus juste. Roberto Goizueta, CEO de The Coca-Cola Company entre 1980 et 1997, disait toujours: “Je dors comme un bébé. Je me réveille au milieu de la nuit et je crie qu’on me donne plus d’argent.”

Leo Exter a créé Westartup, un réseau de plus de 2.000 entrepreneurs, mentors et investisseurs. Il est aussi partner chez HealthStartup, une communauté européenne de petites entreprises technologiques actives dans le secteur des soins de santé, et coach au sein de l’accélérateur Boostcamp du MIC Brussels. Durant ses loisirs, il s’occupe d’organiser le Startup Weekend dans notre pays, ainsi que Bizcamp Belgium et BetaInvest.