6 conseils pour réussir en tant que starter

Pour faire décoller avec succès une petite entreprise, il faut bien plus qu’une brillante idée. Ces experts vous montrent la voie à suivre.

1. Contrôlez la gestion de votre cash

“Vous pouvez déjà éviter pas mal de problèmes en contrôlant votre budget”, déclare Jos Peeters, CEO du capital-risqueur Capricorn Venture Partners. “Si je ne devais donner qu’un seul conseil, je dirais ‘cash management’. Quand faut-il payer quelles factures? Quand des rentrées sont-elles envisagées? Contrôlez ces points avec précision non pas mensuellement, mais chaque semaine. Faites aussi des estimations réalistes. Un contrat imminent, le versement de subsides: ce sont des rentrées que l’on attend souvent plus longtemps que prévu. Alors qu’il faut payer directement les salaires et les frais de restauration. Un bon cash management veille à ce que l’on ne se retrouve pas coincé entre le marteau et l’enclume.”

2. Cherchez un associé complémentaire

Lorsque cela va mal, prenez le temps de réfléchir, affirme Ivan Thijs, actif chez l’accompagnateur de starters Byro de l’organisation des employeurs Voka. “Revenez à vos propres valeurs et normes. Pourquoi avez-vous en fait lancé votre propre affaire? Quelles étaient à l’époque votre motivation, votre vision et votre incitant pour ce faire? Cela cadre-t-il encore avec ce que vous faites? Pouvez-vous de nouveau concilier le tout? Parfois, ce n’est plus possible et vous devez vous demander si vous êtes encore la bonne personne au bon endroit.”

Une solution peut consister à trouver un associé, selon Thijs. “Supposons que vous soyez un véritable technophile, mais que votre petite entreprise ait besoin d’un professionnel de la vente. Il est alors sensé de rechercher un associé complémentaire.” L’arrivée d’un associé offre d’autres avantages encore. “Vous pourrez continuer à faire les choses que vous aimez faire et dans lesquelles vous vous distinguez”, poursuit Thijs. “Une équipe s’avère non seulement plus agréable, mais aussi plus efficiente. 1 plus 1 égale 3. La banque préfère aussi collaborer avec une équipe plutôt qu’avec un seul individu: cela double la crédibilité de votre entreprise. Mais c’est comme dans un bon mariage: choisissez un partenaire qui vous convient et vous complète. Vous devez être ouvert à un autre avis. Soyez aussi conscient que vous devrez désormais tout partager.”

3. Vous recherchez de l’argent, donc agissez en conséquence

“Chaque starter pense que son invention est la meilleure du monde. En réalité, son invention donne beaucoup d’espoir”, prétend Frank Maene, managing partner du fonds de capital-risque Volta Ventures. “Un investisseur moyen reçoit des dizaines, voire des centaines de propositions par an. Veillez à ce que la vôtre se distingue. C’est votre travail, pas le mien. Adoptez donc une approche professionnelle. Rédigez un mail convaincant de quelques lignes, sans fautes d’orthographe et accompagné d’un business plan concis. Personne ne lit une brique de 40 pages.”

“Vous envoyez le mail à une trentaine d’acteurs. Suivez bien le cheminement de votre mail dans la structure de chaque investisseur. Pouvez-vous prévoir une rencontre avec l’investisseur? Y aura-t-il un suivi par après? La prochaine phase s’appelle due diligence, un examen de votre startup par l’investisseur. Préparez-vous y. L’investisseur contrôlera la comptabilité de votre entreprise, parlera avec les clients et passera en revue d’autres aspects encore. Voilà comment cela se passe, pas à pas. Vous êtes celui qui doit nous convaincre d’accomplir le prochain pas.”

4. N’attendez pas votre seul salut des capital-risqueurs

“Vous ne devez pas directement vous tourner vers un capital-risqueur”, explique Frank Maene. “Envisagez les alternatives. Il vous est possible de survivre d’abord quelque temps avec le peu de moyens dont vous disposez. Vous pouvez aussi tâter le terrain chez ce qu’on appelle en anglais les 3 F: friends, fools and family. Mais cela a aussi un revers. Si vous recevez de l’argent de tante Clara et que vous tombez ensuite en faillite, l’ambiance lors du prochain réveillon de Noël risque d’être bien morose.”

“Les business angels sont une autre possibilité, même s’il faut être prudent ici. Chez aucune autre forme de financement, les différences de qualité n’y sont aussi importantes. Vous y trouvez des acteurs de premier plan, mais aussi des flambeurs. Optez pour un business angel qui connaît votre secteur. Veillez aussi à ce que le contact personnel se passe bien avec votre business angel et demandez-lui des conseils et du coaching. Vous n’obtiendrez rien d’un business angel qui parcourt le monde.

“Il existe des tas d’autres sources d’aide. Chez un incubateur, vous disposerez d’un espace de bureau gratuit, de conseils gratuits et parfois d’un peu d’argent. Le financement participatif (crowdfunding) est aussi possible, bien que cette forme de financement convienne mieux pour des produits, comme un étui à lunettes novateur par exemple. Pour lancer un nouveau logiciel sur le marché, le crowdfunding est moins indiqué. N’oubliez pas d’explorer les avantages fiscaux et les subsides. Si vous avez par exemple inventé une technologie innovante, vous avez 70 à 80 pour cent de chance de décrocher un subside public wallon ou bruxellois.

“La meilleure alternative est évidemment encore et toujours le chiffre d’affaires. Lors du développement de votre startup, vous pouvez par exemple très bien gagner de l’argent comme consultant, ou faire votre entrée sur le marché avec un pré-produit.”

5. N’investissez pas trop vite une somme exagérée dans trop de ventes

La startup gantoise Waylay se trouve tout juste avant la phase de croissance. Ce spécialiste en technologie des capteurs a été créé l’année dernière. Waylay veille à ce que ses clients puissent suivre à distance et en temps réel des machines telles les pompes à chaleur, panneaux solaires ou distributeurs automatiques de boissons fraîches dans l’optique de la maintenance et d’un rendement supérieur. “Nous sommes à présent occupés au premier déploiement commercial pour les premiers clients”, affirme Piet Vandaele, CEO et co-fondateur. “Si vous allez trop vite e besogne ou que vous ne maîtrisez pas encore les segments ad hoc, vous n’avez pas encore de modèle de revenus prévisible. Vous devez d’abord vous assurer d’une bonne interaction entre votre produit et le marché. En engageant trop vite des vendeurs qui coûtent cher, vous risquez au bout d’une demi-année d’avoir dépense pas mal d’argent sans guère de ventes à la clé. Il est préférable que les fondateurs de l’entreprise se déplacent eux-mêmes pour conclure les premiers contrats. Nous essayons maintenant d’envisager plusieurs segments du marché ou de voir s’il y a un segment du marché, où notre proposition de valeur sera aisément ‘réplicable’ pour divers clients.”

6. Croissez par des acquisitions

“Même si vous êtes petit, vous ne devez pas craindre de racheter une startup à l’étranger”, prétend Jurgen Ingels. Il a lui-même appliqué cette stratégie avec son entreprise de logiciels de paiement Clear2pay, qui a été vendue l’an dernier. A présent, Ingels est le managing director fondateur du fonds de capital-risque SmarFin Capital. “Je ne suis pas un adepte d’ouvrir des filiales à l’étranger. Cela coûte trop cher. Mieux vaut racheter une petite entreprise. Cela offre deux avantages. Vous pouvez reprendre la clientèle de cette entreprise qui deviendra la vôtre, mais vous pourrez aussi vendre votre produit dans le pays d’acquisition. Vous réduirez ainsi votre cycle de vente de dix-huit à six mois. De plus, ce genre de petite entreprise allemande ou japonaise dispose souvent d’une bonne technologie, mais ne la commercialise que localement. Du fait que vous possèderez ainsi un réseau international, vous pourrez écouler son produit dans votre réseau.”

Jozef Vangelderet Benny Debruyne