Dix conseils pour réussir en tant que fournisseur IT

En période de crise, les CIO rognent sur leurs dépenses, tout en souhaitant que les fournisseurs IT survivent en continuant de vendre. Gartner prodigue à ces derniers 10 conseils pour les aider à réussir.

En période de crise, les CIO rognent sur leurs dépenses, tout en souhaitant que les fournisseurs IT survivent en continuant de vendre. Gartner prodigue à ces derniers 10 conseils pour les aider à réussir.

“Les services IT peuvent être vendus tant dans les périodes difficiles que lorsque tout va bien”, indique Christine Adams, ‘managing vice president’ du cabinet d’analystes Gartner. “Vendre durant la crise exige de la souplesse et du savoir-faire lorsque la chance se présente. Les fournisseurs de services à succès sont donc ceux qui ne se reposent pas sur leurs lauriers et peuvent ainsi engranger le budget disponible des acheteurs.”

Gartner fait donc 10 recommandations sur la manière dont les fournisseurs de services IT peuvent démontrer leur importance pour leurs clients, même en période de crise:

1. Proposez des modèles tarifaires, où les avantages et les inconvénients sont partagés. Eliminer les soucis financiers entraîne en effet la suppression d’une solide barrière à la dépense.

2. Quantifiez. Expliquez clairement ce qu’est la valeur de vos services du point de vue financier.

3. Concentrez-vous sur l’optimalisation des coûts engendrant un plus pour l’activité du client. Montrez que vous comprenez ses objectifs.

4. Le risque est probablement le facteur le plus important dans la demande de services IT. Les services en matière de gestion des risques et de support de la prise de décisions seront donc précieux.

5. Efforcez-vous de comprendre rapidement les implications des interventions publiques dans l’économie car elles peuvent receler des opportunités pour de nouveaux services IT (policy, compliancy,…).

6. Faites en sorte que vos clients puissent renouveler ou réutiliser facilement vos services. En ces temps difficiles, les clients comptent en effet plus souvent sur des relations éprouvées et sûres.

7. Passez plus vite au ‘pay per use’. Les acheteurs rechercheront des coûts variables au lieu de montants fixes convenus. Cela peut concerner le personnel, mais aussi des éléments comme SaaS (Software as a Service).

8. Limitez les difficultés d’implémentation à un minimum. Chaque proposition malaisée ou risquée sera nettement plus difficile à vendre. Les clients doivent en avoir pour leur argent, sans la moindre surprise.

9. Gardez à l’oeil l’innovation et surtout l’innovation des processus. Il y aura toujours une demande d’amélioration des processus. Soyez donc prêt.

10. Précédez le marché. Dans la bulle dotcom, ce sont les entreprises qui se sont créé leurs propres opportunités qui ont survécu. Pour cela, il convient évidemment de bien comprendre les besoins du marché.