Un Belge entre Vladivostok et Johannesburg

Pour Sun Microsystems, les serveurs constituent l’un des 4 pôles de développement, à charge pour son vice-président belge et vétéran Luc Opdebeeck de concrétiser ces ambitions en qualité de vice-président EMEA System Practice.

Opdebeeck est chargé au sein de la Systems Practice d’optimiser les activités de commercialisation des serveurs, entendez de “concrétiser la stratégie de ‘go-to-market’. En pratique, de déterminer les équipes de vente et de support, les priorités selon les pays, la structure du canal de vente, etc. Ceci pour une entité qui, en Europe, représente quelques milliards $ de chiffre d’affaires.Pour ce faire, Opdebeeck doit quitter l’équipe Belux qu’il a dirigée ces 6 dernières années. Reste qu’il s’agit d’un nouveau défi. “C’est une période passionnante puisque Sun est ‘back on the move’. […] et que la zone EMEA participe à cette nouvelle dynamique.”Et Opdebeeck sait combien Sun a changé car si la demande pour les systèmes haut de gamme reste soutenue, quoique stable, l’évolution vers les plus petits systèmes ne s’est opéré que ces 24 à 28 derniers mois, reconnaît-il. Entre-temps, la gamme de systèmes x-86 à 64 bits s’est étoffée (avec des processeurs Intel aux côtés désormais des puces AMD) et les résultats des derniers trimestres ont été meilleurs, avec un retour à la profitabilité – “Trois trimestres plus tôt que prévu.”Mais Opdebeeck estime que Sun a surtout changé au niveau de son organisation, avec “une autre approche de la vente en grands volumes de plus petits systèmes, tant aux grandes entreprises qu’aux PME.” D’où la nécessité de trouver de nouveaux points de contact, dont des ‘solution partners’ afin d’être plus crédible auprès des PME. “Il faut encore y travailler”, estime Opdebeeck qui précise que le chiffre d’affaires à ce niveau dépasse déjà 1 milliard $ par an. Certes, “nous profitons d’une certaine faiblesse de la concurrence, mais nous avons décroché ces derniers trimestres de très nombreux nouveaux clients.”Trouver de nouveaux partenaires – un défi sur un marché des PME où de tels partenaires travaillent depuis des années déjà avec d’autres fournisseurs – est pour Opdebeeck un objectif réalisable, sachant que Sun supporte tant Windows que Linux et Solaris, y compris les applications associées. Même s’il faudra davantage sensibiliser les revendeurs à Solaris.Désormais, Opdebeeck table sur une croissance à 2 chiffres dans son secteur, en misant notamment sur l’ancienne Europe de l’Est, l’Afrique du sud et d’autres pays africains.