Par qui se faire le mieux représenter en Asie?

27/11/13 à 02:32 - Mise à jour à 02:32

Source: Datanews

Quiconque dispose d'un bon produit, peut sans problème le proposer en vente dans le sud-est asiatique, selon Nicole Leong d'AccelerAsia. "Et s'il fait appel à un partenaire asiatique pour ce faire, il prend aussitôt une longueur d'avance."

Par qui se faire le mieux représenter en Asie?

Quiconque dispose d'un bon produit, peut sans problème le proposer en vente dans le sud-est asiatique, selon Nicole Leong du business development specialist AccelerAsia. "Et s'il fait appel à un partenaire asiatique pour ce faire, il prend aussitôt une longueur d'avance."

Si le starter que vous êtes, souhaitez opérer à Singapour et dans les pays du sud-est asiatique, il vous faut un partenaire fiable, nous l'avions déjà écrit. Au départ, ce partenaire ne doit pas être un véritable revendeur ou un grand consultant IT. Maintenant que l'écosystème des startups commence à se développer dans cette ville-état, l'on voit apparaître de plus en plus de petites entreprises qui entendent servir d'intermédiaire et qui associent les clients européens au marché local.

Lors de la 'soirée belge' dans le concentrateur de startups The Hub à Singapour - organisée par les jeunes de la Webmission -, des acteurs sont venus proposer ce genre de services. Tel a été le cas de Nicole Leong, directrice business development d'AccelerAsia par exemple, une firme de Singapour (fondée par des Néerlandais) qui 'accompagne' actuellement une douzaine de starters européens et américains en Extrême-Orient.

"Nous représentons des startups comme la finnoise Kiosked et la néerlandaise Media Monks", déclare-t-elle, "afin qu'elles ne doivent pas constamment disposer de quelqu'un et d'un bureau ici. Si vous voulez faire des affaires dans cette région, il est d'ailleurs préférable de faire appel à un partenaire asiatique. Nous connaissons les habitudes culturelles des cinq marchés sur lesquels nous sommes (à savoir Singapour, mais aussi la Thaïlande, l'Indonésie, les Philippines et la Malaisie) et nous possédons un carnet d'adresses étoffé. Ce sont surtout les gens que vous connaissez, qui importe. Or, nous, nous connaissons très bien le secteur technologique local."

AccelerAsia se focalise sur les applis, l'analytique, les médias, les réseaux sociaux et les jeux. "Les gens du sud-est asiatique, surtout ceux de Singapour, sont très tech savy. Ils utilisent constamment leur GSM et aiment jouer. Si l'Européen que vous êtes, possédez un bon produit dans l'une de ces catégories, c'est donc tout à fait possible, même en la présence d'un concurrent de notre région. Vous devez alors lancer sur le marché votre produit surtout en tant qu''européen' et veiller à ce qu'il soit meilleur que celui de votre rival."

Leong fait partie d'une équipe de 10 vendeurs. Ils recherchent des partenaires et des clients, et y investissent parfois. Tout qui souhaite faire appel à AccelerAsia, doit cependant en avoir les moyens. La jeune Asiatique parle d'un montant de plusieurs milliers d'euros par mois.

Pour cette somme, la firme organise un roadshow sur les marchés qui s'avèrent les plus intéressants pour le produit concerné (les applis se distinguent en Thaïlande, les médias aux Philippines et en Indonésie), mais aussi de nombreuses rencontres. L'ensemble de l'équipe d'AccelerAsia met tout en oeuvre pour convaincre une première série d'entreprises.

"Nous devenons en quelque sorte le visage de notre client dans le sud-est asiatique", ajoute encore Leong. "Il paie pour cela, mais des KPI (Key Performance Indicators) sont clairement négociés et si nous ne les obtenons pas, nous sommes moins rétribués. La conclusion d'un contrat représente un incitant pour nous, ce qui nous stimule encore davantage. Le but ultime doit être l'ouverture d'un bureau à Singapour avec un véritable représentant. C'est ce que font en général nos clients, lorsqu'ils ont trouvé une dizaine de clients dans la région. Ils sont alors la plupart du temps bien partis."

"Les Européens doivent apprendre à accepter qu'ils ne vont pas s'ancrer en Asie sans faire de sacrifice. Il n'y a pas de miracle. Quiconque veut s'imposer, doit non seulement posséder un bon produit, mais aussi plonger plus profondément la main dans sa bourse. Les réseaux et l'aspect wine & dine sont au moins aussi importants qu'ailleurs dans le monde. On l'oublie assez vite."

Résultats

Il n'empêche que la prudence s'impose aussi. En tant que starter, vous n'êtes jamais tout à fait sûr que vos efforts financiers se traduiront en bons résultats. Il faut compter également avec toutes sortes de chasseurs d'argent. C'est ce que déclare aussi Koen Stevens de la startup gantoise BuboBox.

"Nous examinons actuellement avec quel business developer nous allons bientôt nous associer. Il s'agira probablement d'Incubasia Ventures (un concurrent d'AccelerAsia, créé aussi au départ des Pays-Bas), mais si nous mettons une certaines somme d'argent sur la table, il faut que les résultats suivent. Ce ne sont alors plus les mots, mais bien les faits qui comptent."




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