McAfee polit sa stratégie du canal

08/02/07 à 00:00 - Mise à jour à 07/02/07 à 23:59

Source: Datanews

Le spécialiste de la sécurité McAfee s'est quelque réorganisé au Benelux afin de mieux aborder le marché, en commençant par ses partenaires. Renske Galema, Regional Director pour le Benelux, l'Europe de l'Est et la Russie, fournit quelques explications.

McAfee déclare avoir subdivisé différemment le marché. "Avant, l'entreprise le considérait comme une pyramide avec en bas le commerce de détail, plus haut les entreprises possédant jusqu'à 1.000 noeux et au sommet le segment 'enterprise'", explique Renske Galema, "aujourd'hui, nous avons renoncé à la subdivision de la vente au détail et nous nous focalisons clairement sur le marché moyen. Notre pyramide présente donc désormais à sa base les entreprises de moins de 100 noeux. Quant au segment intermédiaire, il est occupé par les entreprises de 100 à 1.000 noeux. Et le segment 'enterprise', lui, est resté tel quel."Pour chaque segment, différents types de revendeurs ont été choisis: 'solutions providers', 'software resellers', 'managed service providers' et 'strategic alliances'. Au sein de chacun de ces types, le revendeur peut opter pour un niveau spécifique. Chaque partenaire qui s'inscrit sur le site web de McAfee, est 'Associate'. Ce faisant, les 'targets' et les certifications ne se confondent pas. Le niveau 'Premier' exige la certification de personnes techniques et de vendeurs dans 2 à 3 produits. Pour 'Elite', il s'agit de 3 à 5 produits et de techniciens davantage certifiés. "En revanche, nous leur offrons évidemment un support marketing et technique, ainsi que des formations, en plus de récompenses spécifiques lorsqu'ils passent des commandes", déclare encore Galema."Le but de cette stratégie est surtout d'atteindre une répartition uniforme de nos revendeurs sur les divers segments, marchés et zones géographiques, sans qu'ils doivent se concurrencer à mort", ajoute Galema, "en outre, nous trouvons très important de veiller à ce que nos partenaires offrent une plus-value à nos produits. Car en fin de compte, une impression négative laissée par l'un de nos partenaires se répercute sur nos produits."

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