La vente agressive de logiciels est mal vue

Les fournisseurs de logiciels doivent changer d’attitude, s’ils veulent encore fidéliser des clients. Voilà ce que conclut Ovum d’une étude. L’exploitation de techniques de vente agressives est en effet à l’ordre du jour.

Ovum conseille aux fournisseurs de logiciels d’adopter un comportement axé sur l’assistance au client et sur des tarifs clairs et précis. L’enquête a été réalisée principalement aux Etats-Unis et en Australie parmi les acheteurs de logiciels professionnels. Ovum a examiné ce que les fournisseurs pouvaient améliorer pour se rendre plus attrayants vis-à-vis des participants à l’enquête. Il ressort que les utilisateurs finaux sont blindés contre les tactiques de vente des fournisseurs de logiciels et contre l’utilisation d’un jargon de vente dans les entreprises. Les producteurs et autres gourous de la vente développent en effet des techniques de vente toujours plus poussées, alors qu’une attitude défensive se développe chez les clients.Selon le cabinet d’études, il existe plusieurs termes qui font hérisser les poils des participants à l’enquête. Tel est le cas de ‘cycle de vente’ et de ‘la vente d’une solution’. Une critique étonnante porte aussi sur le fait que les vendeurs ne connaissent pas bien le produit qu’ils proposent. Les fournisseurs mentent parfois lorsqu’il est question d’une tâche spécifique que leur produit peut on non effectuer. “Nous pouvons conclure que nombre d’organisations ne veulent pas conclure des affaires avec des fournisseurs dont ils estiment qu’ils sont trop commerciaux et pas assez orientés client”, ajoute David Mitchell, ‘software practice leader’ chez Ovum.