Cognos BeLux: une dot 2008 positive pour IBM

Fin février, quelques semaines à peine après son absorption officielle par IBM, Cognos bouclait son dernier exercice fiscal en tant que société indépendante. Le dernier bilan de la filiale BeLux s’est avéré positif, déclare Edwin Van Waes, patron du BeLux: +26% en vente de licences et nouveaux contrats de support (tant pour des clients existants que nouveaux, mais sans que la société détaille le rapport entre les deux); +46% pour le chiffre d’affaires généré dans le secteur des services financiers (avec une belle contribution du Grand-Duché de Luxembourg); +74% dans le secteur public, avec des références telles que le SPF Finances, la Vlaamse Gemeenschap, la Province et la Ville d’Anvers.

Fin février, quelques semaines à peine après son absorption officielle par IBM, Cognos bouclait son dernier exercice fiscal en tant que société indépendante. Le dernier bilan de la filiale BeLux s’est avéré positif, déclare Edwin Van Waes, patron du BeLux: +26% en vente de licences et nouveaux contrats de support (tant pour des clients existants que nouveaux, mais sans que la société détaille le rapport entre les deux); +46% pour le chiffre d’affaires généré dans le secteur des services financiers (avec une belle contribution du Grand-Duché de Luxembourg); +74% dans le secteur public, avec des références telles que le SPF Finances, la Vlaamse Gemeenschap, la Province et la Ville d’Anvers.

Un autre chiffre, par contre, suscite des interrogations: 5 clients dépassent le cap des 500.000 euros en licences par an. Ce qui n’est pas une mauvaise nouvelle en soi, bien au contraire, mais pose par contre des questions quant à la répartition des revenus et la dépendance de la société de ces gros contrats.

La filiale a par ailleurs continué à mettre l’accent sur les ventes indirectes, qui représentaient ainsi, à la fin de l’exercice, plus de 25% du chiffre total, alors que le rapport n’était encore que de 5% deux ans plus tôt. Le nombre de partenaires, lui, est stabilisé, voire en léger retrait, la société déclarant avoir voulu consolider la qualité de son canal.

L’avenir chez IBM? Les détails pratiques de l’intégration dans IBM n’ont pas encore été déterminés. Impossible donc de dire quelle sera l’ampleur ou la forme de l’indépendance que devrait pouvoir conserver Cognos au sein de l’axe “Information On-Demand” de Big Blue, quels seront ses moyens marketing (distincts ou non), s’il y aura des modifications du côté du réseau de partenaires (intéressés, pour l’instant, à étoffer leur catalogue avec des solutions IBM)…

Seule chose dont peut se prévaloir à ce jour Edwin Van Waes, qui restera à la tête de l’entité Cognos: des moyens supérieurs qui lui permettront d’engager cette année. L’équipe commerciale passera de 8 à 12 unités, la pré-vente (consultants) passera de 5 à 8. D’autres départements devraient plus ou moins suivre cette tendance. Pour rappel, Cognos BeLux emploie aujourd’hui 43 personnes.

Les bons résultats de l’année dernière ont en tout cas valu à Edwin Van Waes de recevoir récemment une Leadership Award de la part de la Corp. A savoir le titre de Best Manager of the Year. “Cette récompense est attribuée non seulement en fonction des résultats financiers obtenus (1) mais elle est également décernée pour souligner la vision qu’un dirigeant a su développer, les changements qu’il a apportés”. Pour le BeLux, ces changements portent plus particulièrement sur la progression des ventes indirectes dans le chiffre d’affaires, le ciblage de certains secteurs verticaux (secteur public, financier), l’amélioration des services (“via un effort en certification et formation interne des consultants”) ou encore “une décision qui n’a pas toujours été accueillie favorablement en interne, au départ”, à savoir la réduction du nombre de clients dont doit s’occuper un account manager.

(1) Bien qu’il ne soit pas possible de connaître les chiffres exacts ou le classement effectif de la filiale locale- règles internes et boursières obligent-, on peut supposer que le BeLux ne s’est pas trop mal comporté parmi toutes les filiales de Cognos.