Cisco lance Linksys sur le marché des PME

Il y a quatre ans, John Chambers, CEO de Cisco, déclarait que le marché des PME était vraiment important pour son entreprise. On s’en rend mieux compte aujourd’hui avec l’intégration de la gamme ‘Linksys by Cisco’.

Il y a quatre ans, John Chambers, CEO de Cisco, déclarait que le marché des PME était vraiment important pour son entreprise. On s’en rend mieux compte aujourd’hui avec l’intégration de la gamme ‘Linksys by Cisco’.

“En Europe Occidentale, Cisco s’adresse surtout aux PME de 50 à 250 collaborateurs. Il s’agit de quelque 100.000 entreprises, représentant un marché potentiel de 4 milliards $ environ”, explique Dominique Vanhamme, ‘head of European distribution and resellers’. C’est là quasiment 10% des 40 milliards $ de chiffre d’affaires de Cisco. “Pour nous, ce marché est stratégique. Nous voulons y proposer de la commutation LAN, de la sécurité et des solutions de téléphonie IP”, ajoute Vanhamme, depuis décembre responsable européen des revendeurs.

Chez nous, il s’agit d’Ingram, Azlan-Techdata et Westcon-Comstor. Au niveau européen, on dénombre quelque 20.000 ‘resellers’, dont une quinzaine seulement opèrent par delà les frontières. Pour Cisco, il ne s’agit pas d’un marché négligeable. Dominique Vanhamme a en charge un chiffre d’affaires de 2,5 milliards $.

Le marché des PME est à présent aussi abordé avec les nouvelles solutions ‘Linksys by Cisco’. Linksys a été rachetée par Cisco mi-2003. John Chambers à l’habitude de reprendre 5 à 7 entreprises par trimestre. L’histoire retient qu’il voulait offrir une solution Aeronet WiFi à son fils alors aux études, mais celui-ci refusa, parce qu’il en disposait déjà d’une autre, excellente: Linksys. Chambers a alors racheté Linksys et adapté les produits au marché des entreprises. “Aux Pays-Bas, nous avons testé nos produits pendant six mois avec les distributeurs et revendeurs. Tout fonctionne parfaitement. Les partenaires plus modestes aiment ces solutions. Il est clair qu’il n’y a pas qu’IBM qui puisse vendre des solutions.”

Linksys forme une partie intégrante du ‘small business technology group’. Pour Cisco, la nouvelle approche constitue un défi car beaucoup se sont déjà cassé les dents sur le marché des PME. Cisco, qui prend traditionnellement une marge de 75% sur les grands systèmes, devra revoir sa copie. Il s’agira de ventes massives, combinées à des actions de marketing assez importantes. La prochaine étape sera sans aucun doute le marché à la consommation. Fnac et Mediamarkt vendent par ailleurs depuis pas mal de temps déjà les produits Linksys.