CA Technologies: "Devenir plus concret et plus pragmatique"

18/05/11 à 10:26 - Mise à jour à 10:26

Source: Datanews

CA Technologies organisait ce mardi son Open Day, journée de contact et de (re)découverte entre la société, ses clients et partenaires locaux.

CA Technologies: "Devenir plus concret et plus pragmatique"

CA Technologies organisait ce mardi son Open Day, journée de contact et de (re)découverte entre la société, ses clients et partenaires locaux. L'occasion pour les dirigeants, tant locaux qu'internationaux, de mettre l'accent sur certains produits mais aussi de resituer le rôle de CA Technologies sur le marché.

Près de deux ans après que la société ait redéfini sa stratégie autour de 5 axes ("mainframe 2.0", virtualisation des aplications, "content-aware" access & security management, cloud computing et SaaS), Dirk Janssen, directeur commercial de l'antenne locale, estime que cette réorientation a apporté une perception plus claire sur le terrain. "Le marché local comprend mieux ce que nous faisons."

"A force de vouloir le catalogue le plus large possible pour couvrir tous les besoins des clients, on finit par ne rien faire de bien", ajoute pour sa part Donald F. Ferguson, vice-président exécutif et CTO International.

"Il ne s'agit plus de vendre des produits", poursuit Dirk Janssen, "mais d'aider les clients à atteindre des objectifs. Nous sommes désormais en mesure de les conseiller pour évoluer vers le cloud. Nous faisions nettement moins ce volet consultance par le passé." De nouveaux profils sont donc venus s'ajouter aux effectifs. A savoir des CSA (customer solution architects), des généralistes aptes à percevoir les besoins des clients, à baliser les étapes de leur transition vers le cloud et de la transformation de leur infrastructure. Les CSA opèrent en équipe virtuelle pour desservir les clients européens. L'antenne locale est toujours à la recherche de ce genre de profils.

Nouveau visage vers - et de - la clientèle La refocalisation de la société s'est aussi matérialisée en termes de clientèle desservie. En local, CA Technologies se concentre sur 4 axes: Union européenne, secteur public, grandes sociétés ("parce qu'elles adoptent plus vite les nouvelles technologies") et prestataires de services gérés qui ont besoin de solutions (outils d'infrastructure, de sécurisation...) pour étayer leurs propres services (hébergement, applications et services Web...) à leurs clients. "Hier, nous saisissions toutes les opportunités- des PME aux grandes organisations", souligne Dirk Janssen. Cette dispersion opportuniste "ne garantissait pas une relation à long terme avec le client. Nous nous devions d'améliorer la situation. Depuis un an, nous avons donc mis l'accent sur les clients avec lesquels il faut intensifier la relation."

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